【快运实务】加盟网络如何科学分解指标?

 合作案例         |    2018-08-11 15:24

所有的加盟制网络平台,都按层级下发指标,快递按票件量、快运按吨位或中转费(后统称货量)。

那对于省级公司来说,领到总部下发的指标,如何科学的将这些指标分配到下面的大区(或管区)呢,笔者认为,不外乎从以下方面考量:

靖晟:零担快递网络加盟体系专家

1、车线多寡:

对于一、二级分拨来说,投入的省内短线与省外长线车,肯定多过三级分拨,理当多分指标。这些主分拨的形成,一方面是货量聚集的地方,如德邦,主分拨在广州(后搬迁至顺德陈村)与深圳,这其中也有德邦起家是在广州、深圳两地的历史原因;另一方面是距离决定的,如东莞的虎门,快递的四通一达与快运的百世、安能,都设有主分拨。以虎门为圆心,珠三角的广州、深圳、惠州、佛山、中山、珠海、江门都在100KM的半径内,是集货的最理想位置。

车线越多,指标越多。如果空仓,在货量聚集地还可以针对性促销。

2、成本高低:

四通一达当年在华南起网时,首选东莞虎门;百世快运收购全际通时,广东初期也只有虎门一个分拨;所以虎门的始发价格一定是全省最低的,价格设定的标准有个重要的考量因素就是距离,再往珠三角其他城市,就会在虎门始发的成本再加上距离所产生的油费、路桥费、人工等成本。所以东莞一个城市的货量指标初期也会比其他任何一个城市或多个城市的指标要高。

百世全际通虎门分拨旧址

百世快运东莞厚街新分拨

3、区域GDP

随着网络的成熟,广深两地所扮演的角色就会越来越重,广州与深圳是广东省GDP领头羊,指标扛大旗也是理所当然的。同理,江苏苏南比苏北的城市指标高、浙江杭州、宁波比其他城市高。

4、区域大小:

出于历史、地理及管理人才的原因,四通一达在虎门起网后都会向周边扩张,早期东莞、深圳各一个大区,广佛一个大区、中江珠一个大区。而广佛往往管辖广州、佛山、肇庆、清远、韶关、云浮等地。所以后期广佛所管辖的地级市较多,区域更大,指标理应比东莞、深圳的单城市大区要高。

5、网点多少:

网络的高速发展,货量指标也会越来越高,区域的网点越多,能摊下去的指标就越多,一个好汉三个帮,100个网点,100吨/网点/月,可以扛10000吨指标。如果一个区域只有一个大网点,在组织、人才、团队建设及车辆、场地没跟上的情况下,每月过千吨就已经非常不错了,上万吨有点可望不可即。这也是很多加盟式网络平台最终要区域细分的原因。

6、网点质量:

一个健康的网络一个健康的区域,网点最理想的货量结构往往呈现出水瓶状,超级网点少,中间网点多。一个区域有质量的网点,即中型网点及有实力的超级网点数量越多,能扛的货量就越多。

7、发展:

一个大的网络平台,指标往往进行年度分解,各省分公司都会进行季度分解。有的区域因为管理人员了解本地市场、熟悉网络发展规律、有管理手段与沟通技巧、能支持网点的发展、能及时帮网点处理异常,一年之中,也会发生翻天覆地质的变化。所以定指标时,要充分考虑到发展的因素。

——指标分解要科学、公平、公正,必须得综合考虑,比如江苏的苏锡常如果是一个大区,那它得比其他大区的指标更多,因为1、2、3、5、6的因素它都占齐了。

大区的指标分完了,回到一个片区(或管区),给网点应该如何公平、公正的分解指标呢?网管需从以下几方面来考量:

刚入网的网点,总得有一段学习与适应期。有的网络是一个月、有的网络是三个月不等,这个时间段用来熟悉网络规则、熟悉操作。入网时间越短,指标应越少。

所有网点创业都有一个过程,到相对成熟的阶段,就不再是从前夫妻店单打独斗了,成熟的网点有成熟的团队,团队越成熟、越强悍、越有狼性,在市场上拿到客户的机会就越大,将客户资源转化成货量的成功性就越大,对市场占有率也越高。所以团队越成熟,能承担的责任就越大。

笔者管理网络多年,发现一个现象。越成功的老板越清闲,不是游山玩水、就是每天打牌钓鱼。笔者经过实地调研,发现成功的老板都有一套行之有效的利益分配机制,都有狼性、合理且稳定的团队配置,都有一个销售管理型的leader,而且跟老板多年、忠心耿耿。遇上这样的网点老板,他是无惧合理、稳定上涨的指标的,因为这也是他对团队的要求。

一个新的网管如果不知道如何将领取回来的指标合理分解,最有效的方法就是看上月数据,在上月基础上进行一定额度的上涨,多半都能执行下去。除非出现大的项目客户变故,一般连续两月网点货量很难有大的波动。

很多区域不少网点淡旺季明显,比如服装与布匹,比如空调冰箱,一个优秀的网管,首先得对本地市场有个基本的了解,这样分解指标时,才能有的放矢,网点旺季应该增压加指标,淡季得减压减指标。大客户进场时,网点加指标;大客户流失时,相应减压,这样网点才能活得下去。不顾客观规律,一味加压,平台投入不变的情况下成倍上涨指标,最终导致网点巨额罚款。网点连续多月不盈利,最终会倒闭退场。

每个区域,并不是所有镇区发展都均衡。对于经济总量大、GDP高且适发产品多的区域网点,指标多分点也能落实下去。非产粮地边远站点,比如说湛江徐闻、茂名信宜、珠海莲洲、惠州龙门、汕头饶平等地,能完成扫盲就不错了,一个月哪怕摊个20吨30吨,难度都不小。

杯酒释兵权的事在物流行业也常用,指标重压,难以分派时,很多网管喜欢在饭局上觥觸交错间完成公司下发的任务,做物流老板有不少好酒的,有相当酒量,意思到了,豪气干云,这个时候,一个网点多分个上千票、20-30吨指标下去就顺理成章了。

当然,也有很多理性的老板,对自我发展要求较高,主动给自己的团队领取更多的指标。笔者也遇到过这两类老板。

网络发展到一定程度,派件量大涨。对于一些没有提前投入的无准备网点,能在原有的投入上完成派件就不错了,派件越多,耗时费人,一个网络的质量好不好,最后一公里的派件给客户的体验最直接,所以完成派件是一个网点的基本责任。区域网管必须考虑到派件的因素,派件量越大,出货指标应越少。

——多因素的综合考量,是一个网管的基本功。笔者朋友对加盟式网络网管经理有一堂非常专业培训课程《卓越网管》,对上述因素进行过专业的论述。

网络是否稳定,跟网管的能力与素质有关,对于加盟商来说,最核心的是利润,所有赔本赚吆喝的买卖,对于网络平台与网点来说,最终是一个零和游戏。所以很多网络频繁冲量,结果只会是一个笑话。