货运经验这个货运中心货运量增幅达40%,有啥新招法?

 行业动态       |    2018-11-07 11:50

今年以来,通化货运中心认真落实集团公司关于深入开展货运增量行动部署要求,以国家推进大宗货物“公转铁”为契机,紧密对接市场、深挖有限增量,区域牵动协调,与车机工电辆各单位及所属企业合力攻关。前9个月,货物发送量累计完成1044万吨,同比增运298万吨,增幅达40%,创历史新高。

主要做法

1

面对屈指可数的大中型企业,以“量价捆绑”联手互利赢得增量。通化货运中心吸引区内年发送量50万吨以上的企业只有5家,并且受偏远山区条件限制,铁路运量占比都很高,市场新增潜力很小。他们也一直苦于增量的压力,不断找准并解决企业的“痛点”,来赢得运输量的再增加。

通化钢铁公司2017年产量320万吨,铁路运量占比为73.8%。大型国有企业虽然有合作的基础,但也有不好解决的难点,他们欠物流企业资金数额大、时间长,想摆脱公路运输困难较大,通化货运中心将其列为第一个突破的重点。

首先,用全年稳定的优惠价格,去对接企业的经营预算。以通钢为代表的地方企业,都是以年度为周期招投标、确定物流方式,并以全年为基础,核定物流成本计划。而通化货运中心在价格政策运用上,采取的是一个季度一上报、一个项目一审批,一事一议,虽然搞了一些“淡、旺季调整”的策略,但与企业运行成熟的经营、管理方式还是不匹配,搞得企业老是问通化货运中心“能不能给一个全年的价格”。另外,由于季节的价格变化,也成了一些企业降低成本的好时机,货运中心降价,他们走铁路;公路降价,他们走公路。去年4月份,随着冬季结束,汽运市场复苏,公路到达长春运价每吨比通化货运中心低27元、到达沈阳比该货运中心低18元,导致通钢运输一时间转向公路,全月铁路运输占比仅为60%,最低一天占比降至30%。

为破解这一难题,通化货运中心大胆探索,通过综合测算上一年每个方向企业支付的物流成本单价,比对物流市场公路价格,向通钢作出了“全年实行各方向‘一口价’不变”的价格承诺。铁路稳定的运价,为企业年初确定全年物流成本计划提供了测算依据,通钢也作出了“将大部分运输份额调整到铁路上来”的承诺。按照“量价捆绑”的新思路,通化货运中心与企业签订了2018年的《运输总包合同》,将铁路运量占比由上年的73.8%提高到85%,按全年420万吨的产量计算,锁定了360万吨运量,同比增量达130万吨。

同时,用充足的运力保障,去对接企业的产品销售和原料供应。通钢作为集团公司的核心客户,通化货运中心承诺无论铁路车皮怎么紧,运力100%必保。今年7月份,进入雨季,通钢到重少,空车保有量严重不足,最少一天空车不足200辆,在集团公司支持下,连夜组织110辆空车进厂,满足了企业运输需求。通钢的矿粉90%来自丹东港,为实现均衡供应,集团公司按照企业提供的月间生产计划,确定每天港口装车列数,特别是集团公司实施“打满丹东、锦州两翼港通道能力”的战略后,为通钢的原料供应,提供了更加有力的保障,确保了均衡到达。该货运中心在价格、运力上的真保证,也成了份额增长的谈判基础,7月初,通钢在安排当月外运计划时,铁路运量占比仅为74%,没有达到85%,经与企业沟通协调,通钢立即将原公路9万吨运量调整为4万吨,铁路占比提高至88%,提升14个百分点,确保了合同按月兑现。今年1至9月份,通钢钢材铁路运量占比达90%,较合同约定的85%,又提高了5个百分点。

在通钢模式形成后,通化货运中心立即快速复制到12家重点企业,逐一签订了具有实质意义的《运输协议》。截至9月底,13家战略合作企业共计发运货物775万吨,较去年同期增运313万吨,占中心总运量的75%,铁路占比同比提升10个百分点。

2

面对货源信息不多的山区,以正向激励立项攻关挖掘增量。要想把握市场就得知道市场,就得有货源信息,而通化货运中心管内企业少,市场差,货源信息跟不上,营销效果也不好。他们就紧紧抓住集团公司新出台的营销挂钩办法,细化了《营销业绩考核办法》,通过调动专兼职营销人员的积极性,把握住市场信息,把控住回流上量。

首先,把激励货源信息报告作为营销上量最基础的工作。面对铁路运输这种多工种联动的运输形式,普通职工参与营销,最朴素、最直接,就是提供最快的营销信息。该货运中心在细化制定办法时,把捕捉市场信息放在了突出位置,设立了营销信息提供奖励考核项点,“无论干部职工,谁提供营销信息,并取得货源回流或增量的都给予奖励”。在激励机制推动下,仅8月份,他们就收到职工提报的市场营销信息319条,环比增加了213条,增长了3倍。

其次,把激励团队立项攻关作为营销上量最关键的环节。要做成一个项目,从价格的测算到车种的选择,乃至发到端的协调,只靠一个人不行,必须要有一个团队去组织、去推进。通化货运中心按照一线职工提供信息、市场营销部论证立项、组成团队集体攻关的思路,强化了团队攻关的奖励,对于纳入集团公司级的营销项目,按集团公司奖励额的30%直接奖励项目参与人员;对纳入中心级的,按增量和增收结果给予2000至10000元一次性奖励。8月初,白山市营销事业部组建后,营销事业部经理任淑义牵头组成攻关团队,天天盯着停产的大粟子铁矿复产信息,8月15日企业投产后,立即启动了生铁和水渣铁路运输,截至9月底,发运2万吨;综合服务部的司机周佳林,在得知鑫达钢厂的水渣一直走公路销往周边,但苦于找不到下游需求商的信息后,主动找到在营口龙田科技有限公司从事水渣购销业务的一个朋友,通过联系其同意购销鑫达钢厂水渣。周佳林立即将朋友介绍到梅河口营销事业部,通过事业部集体攻关,8月10日,山城镇发到前阳南水渣项目正式启动装车,目前已发运6.2万吨,年可发运水渣12万吨,增加收入400万元。

最后,把公开激励奖励作为营销上量潜力激发的必要手段。今年以来,通化货运中心两次召开表彰大会,对83名营销突出贡献人员进行奖励,奖励金额23.71万元,个人最高奖励12609元。9月份,按照新的分配机制,该货运中心营销人员的平均工资达到13812元,比该货运中心在岗职工工资高3957元。综合服务部司机周佳林、明城营销事业部经理韩国发,由于营销业绩突出,当月工资收入分别达到17266元和25671元,出现了“工人比干部挣得多,现场比机关挣得多”典型事例,真正体现了多劳多得的分配原则。目前,全中心盯市场、找货源、挖增量已形成浓厚的氛围。

3

面对单一功能的闲置货场,以“接取送达”延伸两端吸引增量。通化货运中心52处货场,建设之初功能单一,多数处于闲置状态。为打好提高货场利用率攻坚战,该货运中心坚持从最难做的“两端”接取送达做起,把货场都有效利用起来。

东通化货场,建成初期只用于发送石膏、硅石,由于发货企业停产倒闭,一直处于闲置状态。通化货运中心抓住集团公司调剂零散快货闲置汽车的时机,把从大连货运中心调来的6台汽车利用起来,开展接取送达业务,通过“门到站”运输方式,启动了通钢发到前阳南经港口下水的水渣回流项目,全年通钢水渣回流75万吨,较去年同期增加50万吨,收入增加1500万元。

山城镇货场,2017年11月前,只零星发送煤炭、粮食,后因市场萎缩,自2018年起开始闲置。通化货运中心针对鑫达钢厂专用线内装卸车能力严重不足的实际,为争揽公路分流的水渣货源,他们将山城镇闲置货场作为钢厂的卫星站,对原货场进行平整,利用委外车队接取送达,成功回流。8月10日,山城镇发运水渣项目正式启动后,又有3家货主到山城镇货场发货,截至9月底,累计发运7.2万吨,预计年发运量20万吨。

二密河货场5道原用于发送硅石,松江河货场8道原用于接卸煤炭,因收货企业改为本地采购,无到发货物,都长期处于闲置状态。今年浑白线大修改造,通化货运中心及时与路内单位沟通,调查货源产地,确定装车地点,协调通化工务段和通化车务段对二密河、松江河两处闲置货场进行了整修,解决了线路失修、站台上残留房屋影响取送车等诸多问题。从4月末开始,两处闲置货场开始发送路料,年可发送35万吨,增加收入800万元。

面对经济欠发达、货运资源少的不利客观环境,通化货运中心遵从市场化原则,于2017年参与了泉阳泉矿泉水的外运招标。企业提出很多苛刻条件,尤其是接取送达,运输过程中的破碎、怕冻、时限等问题,给他们提出了严峻挑战,为了拿下这接取送达第一单,他们给循环车体做保温、对到端库房做防寒、为企业人员租办公场所,换来了全年5万吨的增量。市场化运作,为通化货运中心积累了经验,今年4月份,恒大集团将矿泉水运输业务全权委托深国际公司,决定关闭专用线改由公路运输。在多次与企业协调无果的情况下,通化货运中心与深国际公司进行谈判,决定由该货运中心负责接取送达业务,外委车队将矿泉水运到与水厂最近的团林站进行铁路运输。为解决到达端“门到门”服务不到位的问题,通化货运中心又与北京吉泰运输公司合作,利用他们在全国各地的接取送达网络和短搬能力优势,与深国际、吉泰公司签订了三方“门到门”运输协议,一次性解决了终端送达服务质量差的老问题,三方实现了共赢。

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面对专业各有分工的系统,以诚实守信协同配合稳住增量。兑现服务承诺,“后厂”保障是关键。在拓展货运市场过程中,通化货运中心充分发挥区域协调组织指挥职能,在车机工电辆及所属企业等各系统的通力合作下,高质量兑现了对企业客户的服务承诺。

白山板石矿运往通钢的球团铁矿是今年新增公路回流项目,由于该企业5年未在铁路运输,其废弃的专用铁道设备年久失修,急需维修改造。项目启动前,通化货运中心得到了通化工务段、吉林电务段的大力支持,对专用线设备设施进行了全面维护。梅河口机务段主管检修副段长带队,4次深入专用铁道,帮助无偿维护、修理企业机车,解决了板石矿机车破旧,无法作业的问题。进入5月份后,因企业机车故障频发,难以修复,梅河口机务段又为企业调配路用机车进线作业。吉林车辆段帮助该货运中心精心挑选车辆,组成循环车组。通化车务段增设调车组人员,专门负责板石铁矿取送车作业,为提高运输效率创造了条件。截至9月底发送19万吨,年可实现增量30万吨。

草市鑫达钢厂专用线能力不足,为满足上量需要,梅河口车务段将流动调车组设在草市站,在调车人员紧张的情况下,每班增设一名连结员。为减少草市站倒调次数,对钢厂到达货物在梅河口站按品类选编成组,提高作业效率。前9个月,鑫达钢厂发运钢材102万吨,同比增加77万吨。

在红石砬子到明城、渭津到白城北、七家子、扶余、洮南及明城、烟筒山到苇子沟敞顶箱、干散箱循环车组开行上,由于集团公司调度所对循环车组定点定线的掌握、箱调对返空箱的及时挂运、梅河口车务段对破箱的快速修复,今年以来,通化货运中心集装箱周转率一直在全局排名第一,单箱单日收入564元,集装箱累计发运142万吨,同比增加33万吨,增幅30.3%。

营销体会

 一 

赢得市场份额挑肥拣瘦不行,必须先把量做起来,最后才是赢得信誉、获取利润。通化货运中心也曾经把提高吨均收入率作为一项重要指标,在“一口价”政策运用上,以不破成本底线为原则,把一些客户拒之门外。但是,面对激烈的市场竞争,他们的市场份额在不断下滑,今年,集团公司以“打量”为重点,以促进“公转铁”为目标的决策部署,让该货运中心明确了方向,在吨均收入率同比下降19元,平均运程同比缩短164公里的情况下,该货运中心在运能闲置无法储备的理念支撑下,坚定把量先做起来的信念不动摇,不断巩固和扩大市场份额,实现了货运量同比增幅40%。同时,通过量的积累,也带动了收入的增长,取得了同比增加5119万元的成绩。

用感情可以解决一时的难题,但在市场条件下,最终要用市场的规则处理市场的事情。过去,在市场营销中,通化货运中心托关系、找熟人也换来了部分增量,但是都不稳定、不长久。主要原因是违背了市场化互利共赢的原则,以牺牲一方的利益来维持双方的合作。走市场化道路,就必须和市场化运作的企业深入合作,兑现价格、运力、时限等承诺,市场化的技巧、规律、途径、手段,必须在摸爬滚打中才能取得真经。他们通过敞开胸怀与企业接触,共享信息,消除壁垒,逐步建立了稳固、共赢的合作伙伴关系,进而打开市场、走进了市场。

靠社会经济带动运量有作用,但一点不了解市场,最后只能是被动跟随,无法主动把握。经济的回暖,企业的复苏,确实带来了市场需求的增加,但经济的发展不等于铁路的发展,在通化货运中心管内的一些企业,也曾出现过“增产不增量、减产大幅降”的现象,铁路运输份额不升反降的原因,在于该货运中心没有了解企业的真正需求,没有设计出适合企业的物流产品,导致企业对铁路的依存度不高。他们深感,集团公司组建区域营销事业部,把营销人员从生产和安全岗位剥离出来,其出发点,就是“要用市场观念、遵循市场规律、解决市场问题”。通化货运中心将进一步加强营销队伍建设,致力于建设一支专业化的营销队伍,为更好地对接市场、把握市场、实现增量打基础。

货运中心面对市场只是分工,但各系统协同配合,才是任务完成的总开关、决定因素。他们深知,铁路是一部大联动机,只靠货运中心一家,不可能独立完成货源营销、货物运输的全过程。解决装车落空、集中到达、时限不保等问题一直是企业对于铁路的诉求,也是通化货运中心在市场营销中的最大“痛点”。今年以来,他们敢于向企业客户做出各项服务承诺,就是因为实现了区域协调联动,车机工电辆各系统由原来围着指标转,转变为围着市场转,在推进“货运增量行动”中,目标同向,合力攻坚,才取得今天这样的丰硕成果。